Digitalisasi dan peningkatan akses ke informasi mempermudah para pembeli business to-business (B2B) dalam meneliti, membandingkan, menawarkan, serta melakukan pembelian. Di zaman kemajuan teknologi seperti sekarang ini, banyak pembeli mengalami ketergantungan kepada teknologi.
Sebesar 77% pembeli B2B melihat 3 atau lebih konten digital sebelum memutuskan untuk menghubungi penjual.
Dengan demikian, dapat diartikan bahwa sumber daya digital yang ada membantu penjual untuk melakukan transaksi jual beli mengikuti keinginan masing-masing pembeli. Pola pemasaran yang awalnya firm-centric atau berfokus pada perusahaan bergeser menjadi customer-centric atau berorientasi ke pelanggan. Namun, ditemukan sebuah masalah yaitu pembeli kesulitan mengelola informasi yang banyak tersebar di internet. Hal itu memunculkan permasalahan lain bagi perusahaan-perusahaan yang melakukan pemasaran melalui konten digital, antara lain perusahaan kesulitan untuk menjadi unggul diantara pemasaran perusahaan-perusahaan saingan lainnya. Dari 172 informan wawancara pemasar B2B menunjukkan hanya setengah dari mereka yang meyakini bahwa pemasaran mereka unggul dibandingkan yang lain. B2B secara singkat adalah bentuk transaksi antar satu pelaku bisnis dengan pelaku bisnis lainnya. Berbagai penelitian telah menguraikan gagasan terkait aspek-aspek dari Digital Content Marketing (DCM), seperti organisasi terkait DCM dan penggunaan teknologi serta strategi tertentu dalam memanfaatkan teknologi dalam proses DCM. Berdasarkan fakta-fakta diatas, dilakukanlah penelitian untuk mengkonseptualisasikan Digital Content Marketing (DCM). Penelitian dilakukan dengan menggunakan metode pendekatan penemuan dengan menggunakan kajian kepustakaan yang dikombinasikan dengan penelitian langsung di lapangan untuk mendapatkan konsep tentang Digital Content Marketing. Adapun hasil penelitian tersebut adalah sebagai berikut:
Konsep Digital Content Marketing
Digital Content Marketing (DCM) dapat didefiniskan sebagai kegiatan menciptakan dan menyebarkan konten digital untuk mendapatkan perhatian pelanggan sehingga menciptakan sebuah hasil bisnis. Definisi lain mengatakan bahwa DCM merupakan kegiatan membuat dan membagikan konten digital untuk mencapai hasil pemasaran seperti penjualan dan hubungan yang bak dengan pelaku bisnis lain.
Ada tiga prinsip DCM yang berorientasi kepada pelanggan, yaitu:
Memasukkan logika
Memasukkan logika artinya DCM harus dapat memaksa pelanggan untuk menaruh perhatian kepada konten digital yang dibuat melalui konten yang menarik, relevan, dan memiliki nilai dimata pelanggan. Dengan kriteria konten tersebut, memungkinkan pelanggan merasa ingin memperhatikan konten digital yang telah dibuat.
Personalisasi
Konten digital yang disediakan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan. Konten digital yang dibagikan harus memiliki nilai dimata pelanggan, supaya konten digital dapat membantu pelanggan dalam memecahkan permasalahan mereka. Perusahaan sebagai penyedia konten digital harus dapat melakukan personalisasi (mengkhususkan) penyebaran konten digital dengan disesuaikan berdasarkan kebutuhan pelanggan.
Memfasilitasi perjalanan
Memfasilitasi perjalan disini dimaksudkan bahwa konten digital yang disebarkan hendaknya mampu menggiring pelanggan hingga pembeli memutuskan untuk melakukan transaksi bisnis. Konten digital harus mampu mengikat pemikiran pelanggan mulai dari menjawab pertanyaan pelanggan, kemudian berakhir kepada pelanggan melakukan transaksi untuk memenuhi kebutuhannya.
Aktivitas dalam Digital Content Marketing
Digital content marketing dengan orientasi pelanggan memiliki tiga dimensi aktivitas, meliputi menghasilkan informasi atau data tentang perjalanan pelanggan, membuat portofolio konten yang bernilai, dan melibatkan pelanggan dalam penyebaran konten.
Menghasilkan informasi tentang perjalanan pelanggan
- Langkah pertama untuk menghasilkan informasi tentang perjalan pelanggan dapat dilakukan dengan cara menyusun informasi karakteristik pembeli. Adapun kategori karakteristik pembeli dapat dilihat beberapa kegiatan, yaitu mengidentifikasi individu kunci yang memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian pada segmen pasar yang dituju. Kemudian gunakan berbagai sumber dan metode pengumpulan data untuk membangun pemahaman yang mendalam tentang karakteristik pembeli. Dan yang terakhir adalah membangun dokumentasi profil karakteristik pembeli lengkap dengan penjelasan permasalahan dan tujuan utama pembeli.
- Langkah yang kedua adalah melakukan pemetaan perjalanan pelanggan. pemetaan dilakukan dengan meliputi dua kegiatan yaitu mengidentifikasi tahapan khas dari perjalanan pelanggan dari pra-pembelian hingga pasca pembelian. Yang kedua adalah mengidentifikasi titik kontak utama dan kebutuhan informasi pembeli di setiap tahap perjalanan pembelian.
- Langkah yang ketiga yaitu menganalisis keterlibatan pelanggan. Pada langkah ketiga ini, kegiatannya meliputi melacak keterlibatan pembeli dengan konten yang dibuat perusahaan dari waktu ke waktu dan membangun model penilaian prospek terhadap keputusan pembelian oleh pelanggan.
Membuat portofolio konten yang bernilai
Pada aktivitas kedua ini meliputi 3 langkah, yaitu:
- Langkah pertama, membuat konten untuk membingkai permasalahan. Dalam membuat konten tersebut, meliputi kegiatan membuat konten yang memberikan perspektif visioner tentang tema yang relevan dengan bisnis serta membuat konten yang mendorong pelanggan untuk berpikir dengan perspektif berbeda tentang bisnis yang dipasarkan.
- Langkah kedua yaitu membuat konten pemecahan masalah pelanggan. kegiatan ini meliputi membuat konten yang membahas kebutuhan informasi pelanggan dan menyesuaikan konten untuk mendukung pelanggan dalam upaya memecahkan masalah mereka.
- Langkah yang ketiga adalah menyusun jalur konten yang sinergis. langkah ketiga ini meliputi perancangan hubungan bagian-bagian konten yang saling terkait dalam perjalanan pelanggan.
Melibatkan pelanggan dalam penyebaran konten
Ada tiga komponen kegiatan dalam aktivitas melibatkan pelanggan dalam penyebaran konten digital, yaitu:
- Meningkatkan visibilitas konten di saluran digital. Adapun tahapannya meliputi melakukan analisis kata kunci dan menyesuaikan konten agar sesuai dengan permintaan pencarian pembeli, membangun kehadiran perusahaan yang sistematis di saluran digital yang relevan dengan target pelanggan, serta mendorong karyawan untuk membagikan konten di akun media sosial pribadinnya.
- Pengiriman tepat waktu dari potongan konten yang relevan. Komponen ini meliputi kegiatan mempersonalisasi pengiriman konten untuk kebutuhan pembeli yang tepat waktu dan memperluas upaya pengiriman konten dari individu ke anggota pusat pembelian dan penggunaan lainnya di perusahaan pelanggan.
- Mendorong pembeli ke dalam perjalanan mereka. Meliputi mendorong pembeli untuk mengambil tindakan pada saat mengonsumsi konten pemasar dan mengaktifkan kembali pembeli melalui skema konten otomatis.
Kesimpulan yang dapat ditarik adalah DCM membutuhkan orientasi customer-centric untuk memaksimalkan potensi dan manfaat yang diberikan oleh DCM.
Aktivitas utama dalam DCM yang berorientasi customer-centric, yaitu menghasilkan informasi perjalanan pelanggan, membuat portofolio konten yang bernilai dimata pelanggan, serta melibatkan pelanggan dalam penyebaran konten digital.
Dengan uraian diatas, masyarakat dapat mengadaptasi informasi terkait aktivitas-aktivitas utama digital content marketing dan mengimplementasikan strategi DCM berorientasi customer-centric ini dalam pendekatan pemasaran yang dilaksanakan. Berdasarkan 3 aktivitas utama DCM yang telah dijelaskan, dapat kita lihat prospek manfaat yang ada dalam DCM dengan pendekatan customer-centric.
Komentar
Posting Komentar